سال 81 در مقطع لیسانس رشته مدیریت صنعتی و در دانشگاه شهید بهشتی تحصیلات دانشگاهی خودم رو شروع کردم. در همان ترم های اول متوجه شدم که جای درستی اومدم و در رشته درستی هم قبول شدم. چون باهمون درسهای ترم اول معلوم شد که به این مباحث علاقمندم و همیشه حتی در دوران دبیرستان و قبل از دانشگاه هم این مطالب رو دوست داشتم.
باعث افتخارم بود که زنده یاد آقای دکتر روستا (پدر علم بازاریابی نوین) در دانشگاه شهید بهشتی تدریس می کردند (روحشون شاد) و من می توانستم از نزدیک در حضور ایشان یاد بگیرم. مرد فرهیخته و با کلاسی که با ماشین ماکسیما در سال 81 وارد حیاط دانشگاه می شدند و بعد از پارک خودرو سرکلاس حاضر می شدند و ما از بیان شیوا و جذاب ایشان استفاده می کردیم.
دکتر روستا کتاب مدیریت بازاریابی معروف خودشان که از انتشارات سمت بود رو تدریس می کردند و این کار رو جذاب تر می کرد. چون خوندن و مطالعه کتاب خودشون، خیلی کیف داشت چون که برخلاف سایر کتاب های دانشگاهی بازاریابی، پر از مثال های ایرانی و بومی بود و مطالب رو قالب درک تر می کرد.
علاقه ی من به بازاریابی و فروش از اونجا شروع شد اما چون به خاطر سیستم اشتباه آموزشی حاکم بر کشور از مدرسه گرفته تا دانشگاه، ما درگیر امتحانات میان ترم و پایان ترم و معدل الف و این مسائل می شدیم. و اینکه باید از همان اول به فکر ادامه تحصیل و شرکت در کنکور کارشناسی ارشد هم می بودیم. بنابراین اعمال این اضطراب ها باعث می شد که اونجور که باید لذت نبریم. البته دکتر روستا خیلی سعی می کردند که ما درگیر نمره و معدل نباشیم اما در هر صورت این مقوله فقط تاحدی دست ایشون بود درحالیکه نظام آموزشی کشور جور دیگه ای هست.
درس های بازاریابی، بازاریابی بین الملل، مدیریت صادرات و هر درسی که دکتر روستا تدریس می کردند، من در انتخاب واحد هام انتخاب می کردم. تمام درس های بازاریابی برای دانشجویان رشته مدیریت بازرگانی اجباری بود اما برای من که رشته ام مدیریت صنعتی بود اختیاری بود اما من با علاقه و با کمال میل درسهای اختیاری خودم رو در زمینه ی بازاریابی و مدیریت کارآفرینی بر میداشتم. و به جز اون، کلاس های دیگر دکتر روستا رو هم بدون انتخاب واحد سرکلاس ایشان می نشستم و استفاده می کردم.
بعد ها بیشتر فهمیدم که چه در و گوهری بودن ایشون، خدا رحمتشون کنه. سال 81 که هیچ خبری از پرسنال برندینگ نبود یکی از کارهایی که از ما خواسته بودند تا انجام بدیم این بود که سر کلاس در دو دقیقه خودمون رو به همکلاسی های خودمون پرزنت کنیم و معرفی کنیم و در پایان گفت: امروزه پرسنال برندینگ خیلی مهم هست و باید به فکر ساخت برند شخصی خودتون باشید. علت اینکه در دو دقیقه خودمون رو معرفی می کردیم هم این بود که می خواستند این مفهوم جدید رو در ذهن ما جا بندازند. سالها بعد، این واژه (پرسنال برندینگ یا برند شخصی) اونقدر زیاد شده که الان هر شخصی در شبکه های اجتماعی ادعای تدریس و آموزش برند شخصی رو داره.
به هر حال در مقطع کارشناسی ارشد در همان رشته مدیریت صنعتی وارد دانشگاه تهران شدم و بازاریابی و فروش رو که جزئی جدایی ناپذیر در مدیریت صنعتی بود بیشتر دنبال کردم و کتاب های بیشتری مطالعه کردم و در کلاس های متفاوتی هم شرکت کردم. و در ادامه وقتی کارخانه تولید محصولات آرایشی بهداشتی رو تاسیس کردم بیش از همیشه به کارم اومد و در عمل هم آموخته هام رو پیاده سازی کردم و ترکیبی از دانش و تجربه در هم آمیخته شد. دانش مناسب و تجربیات ارزنده در بازاریابی و فروش ترکیب شد و من با توجه به اینکه همیشه روحیه آموزشی داشتم و دارم تصمیم داشتم که به شکل مدون و سیستماتیک و با رسم شکل آموخته هام رو انتشار بدم. در نهایت در اواخر سال 2023 که موفق به راه اندازی پورتال شخصی خودم شدم تصمیم گرفتم که این کار مهم و دوست داشتنی رو اجرا کنم.
در وب سایت محمد فرنام آنچه که محمد فرنام یادگرفته و تجربه کرده با افتخار منتشر خواهد شد شاید که مطالب من نقطه شروع و یا نقطه عطف خیلی خوبی باشه برای شمایی که جستجو کردین و در حال مطالعه این متن و دیگر محتویات سایت هستین.
تعریف بازاریابی:
در تعاریف کتاب های دانشگاهی که برای پایان ترم مطالعه می کردیم بازاریابی به شکل های مختلف تعریف می شد و بعد ها در کتاب ها و دوره های آموزشی دیگه به شکل های دیگه اما بعد از این که تجربه عملی وظیفه بازاریابی رو در کارخانه فرنام آرنا تجربه کردم احساس کردم این تعریفی که ارائه خواهم داد ساده تر و قابل فهم تر هست.
هر کسی که محصولی تولید می کنه و یا خدمتی برای ارائه کردن داره بایستی در نهایت به مشتریانی که خواهان اون محصولات هستند بفروشه. جلسه رو در رو حضوری یا غیر حضوری در این مرحله فرایند فروش گفته میشه و تنها باید اقداماتی انجام داد که مشتری متقاعد بشه و اقدام به خرید کنه. اما فعالیت هایی که قبل از اون انجام می دیم تا مشتریان بالقوه یا همون خواهان محصولات سر و کله شون پیدا بشه، و بعد وارد فرایند فروش شوند.
جایی باید قرار داشته باشیم که خواهان محصولات ما بتوانند ما را پیدا کنند ما را ببینند. بایستی خودمان را در معرض آنها قرار دهیم.
در معرض چه کسانی؟ از آنجا که منابع ما محدود است نمی توانیم در معرض دید همه قرار بگیریم و منابع خود را هدر بدهیم. برای مثال اگر شما فروشنده خودرو هستید اینکه در جایی قرار بگیرید که هنوز زیرساخت های راه سازی مناسبی ندارد و آسفالت نیست و راه های مناسبی موجود نیست اشتباه است و هدر دادن منابع محسوب می شود. اگر فروشنده محصولات آرایشی هستید اینکه در معرض آقایان قرار بگیرید کمک چندانی به شما نمی کند و منابع شما را هدر می دهد.
بایستی در معرض کسانی قرار بگیریم که فکر می کنیم محصولات ما می تواند مورد استفاده و مصرف آنها قرار بگیرد و به آنها کمک کند. بنابراین تقسیم و تفکیک افراد و انتخاب دسته ای از افراد که پتانسیل این را دارند که مصرف کننده محصولات یا خدمات ما باشند از جمله اقدامات مربوط به بازاریابی است.
شاید بپرسید که اگر اینگونه است پس تبلیغات چیست؟ تبلیغات هم یکی از اقدامات مربوط به بازاریابی است. هدف ما این است که محصول خود را نشان دهیم و دیگران مرتبط را از وجود محصول و خدمت خود آگاه کنیم و در آنها انگیزه ایجاد کنیم که به محصولات و خدمات ما روی آورده و به فرایند متقاعد سازی و فروش ما وارد شوند.
مشتریان شما (مصرف کنندگان احتمالی محصولات و خدمات شما) چه کسانی می توانند باشند؟ ویژگی های آنان چیست؟
این مشتریان در کجا هستند؟ در کجا می توانیم آنها را بیابیم؟
چگونه می توانیم به بهترین شکل پیام مناسب خود را به روش مناسب به آنها برسانیم؟به گونه ای که در آنها انگیزه ایجاد کنیم؟
تمامی فعالیت ها از هر نوع و به هر شکلی که پاسخگوی سوالات فوق باشند بازاریابی گفته می شود.
از تهیه و نصب بیلبورد تبلیغاتی، ارسال پیامک تبلیغاتی، ارسال ایمیل، تماس تلفنی، تبلیغ تلوزیونی، ایستادن جلوی درب مغازه در خیابان و فریاد زدن، تولید محتوی در وب سایت برای دیده شدن در جستجوهای گوگل، و بسیاری روش ها و راهکارها و اقدام دیگر بازاریابی نامیده می شوند.
اگر اصطلاح قیف فروش را شنیده باشید و نمای شماتیک از آن دیده باشید، به تمامی فعالیت هایی که باعث شوند تا سرنخ یا لید و مشتریان بالقوه از بالا به درون قیف ریخته شوند عملیات و اقدامات بازاریابی هستند.