مرز بین بازاریابی و فروش + رفع ابهام بسیاری از کاربران
هفت معیار تعیین مرز بازاریابی و فروش که اگر بدانید…
قیف فروش
بازاریابی و فروش دو جنبه مهم و تکمیل‌کننده یکدیگر در یک سازمان هستند. بازاریابی تمرکز بر ارتباط با مشتریان، شناخت نیازها و ساخت ارزش دارد، درحالی که فروش به تبدیل این ارتباطات و ارزش به معاملات و فروش محصولات یا خدمات می‌پردازد. هر دو به شکلهای مختلف در موفقیت یک سازمان سهیم هستند و هماهنگی موثر بین آنها ضروری است.
در واقع تمامی اقداماتی که منجر به توسعه محصول و آگاهی و مطلع نمودن مشتریان احتمالی و بازار هدف از محصولمان می گردد که در نهایت منجر به جلب توجه ایشان شود بازاریابی گفته می شود. دقیقاً از نقطه ای که پس از جلب توجه به منظور متقاعد سازی و فروختن و تمام کردن فروش انجام می گیرد مربوط به فرایند فروش است.
هر اقدامی که باعث شود شخصی به صورت غیر تصادفی به فروشگاه ما، سایت ما، کارخانه ی ما، دفتر فروش ما و محل کسب و کارمان مراجعه کند حاصل فعالیت های بازاریابی است.
به محض ورود مشتری به محل کسب و کار، کلیه اقداماتی که به منظور انجام فروش انجام می شود، مربوط به فرایند فروش است.
کلیه فعالیت هایی که منجر به ورود سرنخ به دهانه ی قیف فروش می گردد حاصل فعالیت های بازاریابی است و پس از آن، کلیه اقداماتی که باعث می شود مشتری از سوی دیگر قیف به عنوان کسی که محصولمان را خریداری کرده است خارج شود حاصل فعالیت های فروش است.
در این مقاله تفاوت های بازاریابی و فروش از 7 منظر شامل موارد زیر مورد مقایسه و بررسی قرار گرفته است.
- تعریف کلی
- هدف اصلی
- فاکتورهای اصلی
- مدت زمان تاثیر گذاری
- مترادف ها
- اطلاعات مهم
- رویکرد
| ویژگی | بازاریابی | فروش |
| تعریف کلی | بازاریابی فرآیندی است که به تحلیل، برنامه‌ریزی، اجرا و نظارت بر ارتباطات گروه‌های هدف با هدف تبدیل آنها به مشتری می‌پردازد. | فروش فرآیند فعالیت‌هایی است که به تعامل مستقیم با مشتریان جهت ارائه محصولات یا خدمات و به دست آوردن سفارش‌ها و فروش صورت می‌گیرد. |
| هدف اصلی | جلب توجه، ایجاد ارتباط، افزایش شناخت برند و ایجاد تقاضا برای محصولات یا خدمات | انجام معاملات و به دست آوردن سود از فروش محصولات یا خدمات |
| فاکتورهای اصلی | تحقیقات بازار، تبلیغات، ارتباطات عمومی، استراتژی‌های بازاریابی، سیاست‌های قیمت‌گذاری و مدیریت محصولات. | ارتباط مستقیم با مشتریان، مذاکره، اقناع و مهارت‌های فروشندگی، شناخت مشتریان و استفاده از فنون فروش. |
| مدت زمان تأثیرگذاری | مدت زمان طولانی‌تر با تمرکز بر ساخت ارتباط با مشتریان و افزایش شناخت برند. | مدت زمان کوتاه‌تر با تأکید بر برقراری ارتباط فوری و انجام معامله. |
| مترادف‌ها | بازاریابی شامل تبلیغات، روابط عمومی، تحقیقات بازار، استراتژی‌های بازاریابی و … | فروشگاه، معاملات، انجام مذاکرات، ارائه پیشنهادات و … |
| اطلاعات مهم | اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان، بازار و نیازهای آنها. | اطلاعات مهم در مورد فهم نیازهای مشتریان، مهارت‌های مذاکره و فنون فروش. |
| رویکرد | جلب توجه، ایجاد ارتباط بلند مدت و ایجاد ارزش برای مشتری. | برندهای سریع و شناخته‌شده، فروش به مشتریان و درخواست فوری. |
مرز بازاریابی و فروش از نظر تعریف کلی:
بیایید با یک مثال ساده تفاوت بین بازاریابی و فروش را بررسی کنیم.
بازاریابی:
فرض کنید که یک شرکت تولیدکننده لوازم آشپزخانه بازاریابی یک محصول نو و نوآورانه را آغاز کرده است. این شرکت ابتدا با تحلیل بازار، شناخت مشتریان هدف خود و نیازهای آنها را بررسی می‌کند. سپس یک استراتژی بازاریابی تدوین می‌کند که شامل تبلیغات در رسانه‌های مختلف، حضور در نمایشگاه‌های صنعتی، و ایجاد یک وب‌سایت جذاب است. هدف این فرآیند بازاریابی، افزایش شناخت مشتریان نسبت به محصول جدید و ایجاد تقاضا برای آن است.
فروش:
حالا که بازاریابی انجام شده و مشتریان آگاه شده‌اند، نوبت به فروش می‌رسد. یک نماینده فروش این شرکت با مشتریان تماس می‌گیرد، جواب سوالات آنها را می‌دهد و اطلاعات بیشتری در مورد محصول ارائه می‌کند. او ممکن است با مشتریان مذاکره کند و تخفیف‌ها یا پیشنهادهای خاصی برای ایجاد انگیزه در فروش ارائه دهد. هدف این فرآیند فروش، به دست آوردن سفارش‌ها و انجام معاملات با مشتریان است.
خلاصه:
بازاریابی به ایجاد ارتباط و تقاضا برای محصول یا خدمات می‌پردازد، در حالی که فروش به تعامل مستقیم با مشتریان جهت انجام معاملات و ارائه محصولات یا خدمات می‌پردازد. در واقع، بازاریابی پله اول و تدوین استراتژی برای جذب مشتریان است، درحالی که فروش پله دوم و اجرای معاملات و ارتباط مستقیم با مشتریان را فراهم می‌کند.
مرز بازاریابی و فروش از نظر هدف:
هدف بازاریابی:
تصور کنید یک شرکت تولیدکننده کتاب الکترونیکی (e-book) می‌خواهد محصول جدید خود را معرفی کند. بازاریابی در اینجا به تحلیل نیازهای مختلف خوانندگان، ارائه نمونه‌های رایگان از کتاب، شرکت در تورهای کتابخانه‌ها و دسته‌بندی‌های مربوطه در وب‌سایت‌های مرتبط تمرکز دارد. هدف این فرآیند بازاریابی افزایش شناخت نسبت به محصول، جلب توجه به محتوا و ایجاد تقاضا برای کتاب الکترونیکی است.
هدف فروش:
حالا که بازاریابی انجام شده و خوانندگان به کتاب الکترونیکی آگاه شده‌اند، نوبت به فروش محصول می‌رسد. یک نماینده فروش با خوانندگان تماس می‌گیرد و به آنها مزایا و ویژگی‌های خاص کتاب الکترونیکی را توضیح می‌دهد. او ممکن است با خوانندگان مذاکره کند، تخفیف‌ها یا پیشنهادهای خاصی را ارائه دهد و در نهایت، سفارش کتاب الکترونیکی را ثبت کند. هدف این فرآیند فروش به انجام معاملات، به دست آوردن سفارش‌ها و درآمدزایی از این معاملات است.
خلاصه:
این مثال نشان می‌دهد که در هدف بازاریابی، تمرکز بر جذب و جلب توجه، ایجاد ارتباط و ایجاد تقاضا برای محصول است، در حالی که هدف فروش به انجام معاملات و ارتباط مستقیم با مشتریان برای به دست آوردن سفارش‌ها و ایجاد سود متمرکز است.
مرز بازاریابی و فروش از نظر فاکتورهای اصلی
فاکتورهای اصلی بازاریابی
تصور کنید یک شرکت خودروساز بازاریابی برای محصول جدید خود، یعنی یک خودرو الکتریکی، انجام می‌دهد. این بازاریابی شامل تحقیقات بازار برای شناخت نیازها و ترجیحات مشتریان در زمینه خودروهای الکتریکی می‌شود. سپس با تبلیغات موثر، ایجاد ارتباطات عمومی از طریق رویدادها و رسانه‌ها، استراتژی‌های بازاریابی برای تاکید بر پیشرفت تکنولوژی الکتریکی و سبک زندگی پایدار ارائه می‌دهد. سیاست‌های قیمت‌گذاری نیز ممکن است شامل اعطای تخفیف‌ها یا امکانات خاص برای جذب مشتریان باشد.
فاکتورهای اصلی فروش:
حالا که بازاریابی انجام شده و مشتریان آگاه شده‌اند، نوبت به فروش محصول می‌رسد. نمایندگان فروش این شرکت با مستقیم با مشتریان تماس می‌گیرند. این ارتباط مستقیم شامل مذاکرات برای بررسی جزئیات فنی و تجهیزات خاص ممکن است. از مهارت‌های فروشندگی برای اقناع مشتریان در خصوص مزایا و ویژگی‌های خاص خودرو الکتریکی استفاده می‌شود. شناخت مشتریان و ارتباط نزدیک با آنها، مهارت‌های کلیدی فروشندگان در این مرحله است.
مثال:
یک مشتری علاقه‌مند به خرید یک خودرو الکتریکی است. پس از دیدن تبلیغات و اخبار مرتبط با خودروهای الکتریکی در رسانه‌ها، او با یک نماینده فروش تماس می‌گیرد. نماینده فروش با اطلاعات دقیق در مورد مزایا، عملکرد، و مشخصات فنی خودرو به مشتری پاسخ می‌دهد. او با استفاده از مهارت‌های فروشندگی، مشتری را قانع کرده و به انجام معامله می‌پردازد.
خلاصه:
در این مثال، فاکتورهای اصلی بازاریابی شامل تحقیقات بازار، تبلیغات، ارتباطات عمومی، استراتژی‌های بازاریابی، سیاست‌های قیمت‌گذاری و مدیریت محصولات بوده‌اند، در حالیکه فاکتورهای اصلی فروش شامل ارتباط مستقیم با مشتریان، مذاکره، اقناع و مهارت‌های فروشندگی بوده‌اند. این دو دسته از فاکتورها با همکاری تیم‌های بازاریابی و فروش، به فرآیند جذب و انجام معاملات با مشتریان کمک می‌کنند.
مرز بازاریابی و فروش از نظر مدت زمان تاثیرگذاری:
مدت زمان تاثیر گذاری در بازاریابی:
تصور کنید یک شرکت فناوری اطلاعات (IT) محصول جدیدی را تولید کرده است و قصد دارد آن را به بازار عرضه کند. استراتژی بازاریابی این شرکت شامل ایجاد یک کمپین بازاریابی چندمرحله‌ای باشد. در مرحله اول، این کمپین به تبلیغات آنلاین، ارسال ایمیل‌های اطلاع‌رسانی، و فعالیت در رسانه‌های اجتماعی متمرکز است. این فعالیت‌ها به مرور زمان ارتباطات مستمر با مشتریان را ایجاد می‌کنند و شناخت برند را افزایش می‌دهند. این فرآیند زمان‌بر است و نیاز به حداقل چند ماه برای دست‌یابی به اهداف بازاریابی دارد.
مدت زمان تاثیر گذاری در فروش:
حالا که بازاریابی به مراحل پایانی خود نزدیک شده است، تیم فروش شروع به فعالیت می‌کند. نمایندگان فروش با تمرکز بر ارتباط فوری با مشتریان شروع به تماس گرفتن می‌کنند. این ارتباطات می‌تواند از طریق تماس تلفنی، جلسات حضوری یا چت آنلاین انجام شود. مدت زمان این فرآیند نسبت به بازاریابی کوتاه‌تر است و ممکن است به مدت چند هفته یا حتی چند روز ادامه یابد. هدف این مرحله انجام معاملات سریع و جلب توجه فوری مشتریان است.
مثال:
یک شرکت نرم‌افزاری که یک ابزار جدید مدیریت پروژه تولید کرده است، با یک کمپین بازاریابی چندمرحله‌ای آغاز می‌کند. در مراحل ابتدایی، با استفاده از تبلیغات آنلاین و ارسال ایمیل‌های اطلاع‌رسانی، اطلاعات در مورد ابزار به مخاطبان ارائه می‌شود. این فعالیت‌ها به مرور زمان تعامل مستمر با مشتریان را برقرار می‌کنند. پس از چند ماه، نمایندگان فروش با تماس تلفنی یا جلسات حضوری، با مشتریان تماس می‌گیرند تا جزئیات فنی را توضیح دهند و به انجام معاملات بپردازند.
خلاصه:
در بازاریابی، تمرکز بر ساخت ارتباط با مشتریان و افزایش شناخت برند باعث می‌شود که مدت زمان تاثیرگذاری بیشتری نیاز باشد، در حالیکه در فروش، برقراری ارتباط فوری و انجام معامله به مدت زمان کوتاه‌تری انجام می‌شود. این دو فرآیند با تعامل گرد هم می‌آیند تا به دست آوردن مشتریان و افزایش فروش کمک کنند.
مرز بازاریابی و فروش از نظر مترادف:
مترادف بازاریابی:
فرض کنید یک شرکت فناوری جدید وارد بازار شده و نیاز به جلب توجه مخاطبان دارد. در این مرحله، از تبلیغات آنلاین، کمپین‌های تبلیغاتی، انتشار اخبار مربوط به محصول در رسانه‌ها، و برگزاری رویدادهای رسانه‌ای استفاده می‌شود. این فعالیت‌ها هدف دارند تا نام و برند شرکت را در ذهن مشتریان جا بندازند و تقاضا برای محصول را ایجاد کنند.
مترادف فروش:
حالا که شرکت محصول خود را به بازار معرفی کرده است، نوبت به فروش می‌رسد. نمایندگان فروش از فروشگاه‌ها، سایت‌های خرید آنلاین یا حضور مستقیم در مراکز خرید برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان استفاده می‌کنند. آنها ممکن است مذاکراتی با مشتریان انجام دهند، پیشنهادات فروش را ارائه دهند و به طور مستقیم به پاسخ به نیازها و سوالات مشتریان بپردازند. در این مرحله، هدف انجام معاملات و به دست آوردن سود از فروش محصولات یا خدمات است.
مثال:
شرکتی که یک اپلیکیشن جدید برای مدیریت وقت عرضه کرده است، ابتدا از تبلیغات آنلاین، اخبار در رسانه‌ها و برگزاری یک وبینار در مورد مدیریت زمان برای جلب توجه مخاطبان استفاده می‌کند. این اقدامات باعث افزایش شناخت برند و ایجاد تقاضا برای اپلیکیشن می‌شود. سپس، نمایندگان فروش از طریق فروشگاه‌های آنلاین، مذاکرات با مشتریان را آغاز کرده و ارائه پیشنهادات جهت خرید اپلیکیشن را فراهم می‌کنند.
خلاصه:
در مترادف بازاریابی، تمرکز بر اقداماتی است که به افزایش شناخت برند و ایجاد تقاضا کمک می‌کند. در مقابل، در مترادف فروش، فعالیت‌ها بر روی برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و انجام معاملات جهت به دست آوردن سود از فروش تمرکز دارد.
مرز بازاریابی و فروش از نظر اطلاعات مهم:
اطلاعات مهم در بازاریابی
یک شرکت تولیدی که محصولات مخصوص به کودکان تولید می‌کند، در اطلاعات مهم برای بازاریابی باید به دقت به نیازها و ترجیحات مخاطبان (کودکان و والدین) توجه کند. تحقیقات بازار بر روی سن، علایق، و اولویت‌های خانواده‌ها تمرکز دارد. این اطلاعات به کمک بهترین شکل ممکن تبلیغات، رنگ‌ها، طراحی‌ها، و استراتژی‌های بازاریابی را ایجاد می‌کنند تا جلب توجه خانواده‌ها را به خرید محصولات کودکانه ایجاد کنند.
اطلاعات مهم در فروش:
حالا که محصولات به بازار معرفی شده‌اند و تقاضا ایجاد شده است، نمایندگان فروش نیازمند اطلاعات مهمی در زمینه مذاکرات و فروش هستند. به عنوان مثال، آنها باید دقیقاً بدانند چطور به مشتریان ارتباط برقرار کنند، چگونه به بهترین شکل ممکن نیازهای آنها را درک کنند و از فنون مذاکره برای بهبود شرایط فروش استفاده کنند. این اطلاعات مهم برای موفقیت در فرآیند فروش و انجام معاملات حیاتی است.
مثال:
شرکت کودکانه مذکور، با تحقیقات بازار دریافت که مادران به دنبال محصولات با کیفیت و ایمن برای کودکان خود هستند. با این اطلاعات، بازاریابان تصمیم می‌گیرند تبلیغات خود را بر روی عناصری مانند کیفیت مواد، ایمنی محصولات و تاثیرات آن بر سلامتی کودکان متمرکز کنند. حالا، نمایندگان فروش با اطلاعات درست و دقیق از این نیازها بهره‌مند شده و در مذاکرات با فرآیند فروش خود را بهبود دهند، مثلاً با ارائه تخفیف‌های ویژه به مشتریانی که به عنوان اولین خریداران اقدام کنند.
خلاصه:
در بازاریابی، تمرکز بر روی اطلاعات مشتریان و نیازهای آنها است، در حالیکه در فروش، اطلاعات مهم بر روی مذاکرات و فنون فروش متمرکز می‌شود. این دو جنبه با هم تکمیلی هستند تا فرآیند کلان بازاریابی و فروش با موفقیت انجام شود.
مرز بازاریابی و فروش از نظر رویکرد:
رویکرد بازاریابی:
فرض کنید یک شرکت تولیدی الکترونیک داریم که تازه وارد بازار تلفن‌های هوشمند شده است. این شرکت با رویکرد بازاریابی، تلاش می‌کند ارتباطات بلندمدت با مشتریان برقرار کند و به تدریج شناخت و اعتماد آنها را جلب کند. در این راستا، از تبلیغات هوشمندانه در رسانه‌ها، ایجاد حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی، و ارائه محتواهای جذاب به همراه آموزش‌ها و نکات مرتبط با استفاده از تلفن‌های هوشمند بهره‌مند می‌شود. این رویکرد سعی دارد با ایجاد ارزش برای مشتری، آنان را به طور طبیعی به محصولات و برند شرکت جلب کند.
رویکرد فروش:
حالا فرض کنید یک شرکت دیگر نیز وارد بازار تلفن‌های هوشمند می‌شود، اما با تمرکز بر روی فروش. این شرکت با استفاده از نام آشنا و برندی قدرتمند که پیش از این در دیگر صنایع خود نام‌آشنا بوده، به سرعت وارد بازار تلفن‌های هوشمند می‌شود. این رویکرد با استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی فوری، تخفیف‌های ویژه برای خریداران اولیه، و ایجاد احساس فوری برند شناخته‌شده در ذهن مشتریان، به سرعت موفق به فروش محصولات خود می‌شود.
مثال:
شرکت بازاریابی با تمرکز بر روی توسعه ارتباطات بلندمدت، ممکن است برنامه‌هایی برای ارائه آموزش‌های آنلاین در مورد استفاده از ویژگی‌های منحصر به فرد تلفن‌های هوشمند خود داشته باشد. در عوض، شرکت با رویکرد فروش ممکن است به شدت در تبلیغات فوری و محدود به زمان برای خریداران اولیه تأکید کند و با ارائه تخفیف‌های عظیم به سرعت از رقبا جلو بزند.
خلاصه:
در حالیکه رویکرد بازاریابی به جلب توجه، ایجاد ارتباطات بلندمدت و ارزش برای مشتریان تاکید دارد، رویکرد فروش برندهای سریع و شناخته‌شده را با فروش به مشتریان و ایجاد درخواست‌های فوری ترکیب می‌کند. هرکدام از این رویکردها بر اساس هدف و استراتژی کسب و کار می‌توانند موفق باشند.